¿Tu producto es bueno, pero tus anuncios no funcionan como quisieras? Crear un anuncio en Facebook, o en cualquier parte en general, es relativamente sencillo. Hacerlos funcionar es otra historia.
Hay tantos factores diferentes que pueden cambiar los resultados que se vuelve importante tener un proceso de evaluación antes de lanzar un anuncio al público para garantizar el máximo rendimiento de nuestra inversión publicitaria.
Ryan Deiss, fundador y CEO de Digital Marketer, compartió en su blog las 7 preguntas que se hace a sí mismo antes de terminar de escribir un anuncio, mismas que me han ayudado a mí y que compartiré contigo para también ayudarte a mejorar los resultados de tus campañas.
Esto es fácil si tienes un producto nuevo que nunca antes se ha visto. La cosa cambia si no es nada fuera de lo común, como sucede en la mayoría de los casos. Ante esta situación, necesitas hacerlo parecer lo mejor del mundo. Una buena manera es usar frases como “Aviso importante”, “Noticia de último momento” o “Anuncio especial”.
Las personas quieren saber qué es lo nuevo, es simple naturaleza humana. Lo nuevo significa peligro para muchos, así que siempre quieren saber que pasa a su alrededor.
Pregúntate a ti mismo si hay un ángulo que nadie más ha tomado en cuenta y si no lo hay, trata de asociar tu producto con algo novedoso, único y distintivo.
Lo que parece simple para nosotros, no lo es para tu cliente; así que necesitas mantener tu anuncio realmente simple y fácil de entender. Aunque parezca obvio es muy probable que para ellos no lo sea, así que no asumas que saben lo mismo que tú.
Encuentra la manera de transmitir un mensaje claro y conciso con el menor número de palabras posible. Trata de que el beneficio de tu producto quede más que claro, sin entrar en detalles, ve al grano.
Empieza tu anuncio con una pregunta a la que tu audiencia no pueda decir que no. No se trata de solo hacer una pregunta, se trata de hacer LA PREGUNTA. Es sobre persuadir a tu público para obtener su atención cuando no planeaba dártela.
Por ejemplo, si vas a aplicar una encuesta y preguntas: “Hey, le importaría responder un cuestionario” lo más probable es que te digan “Si me importaría, no tengo tiempo”. Pero si en cambio los abordas con un “Disculpe, ¿se considera una persona que le gusta ayudar?” es una pregunta a la que no pueden decir que no. Al responder que sí, las personas te están dando su permiso de quedarte y hablar un poco más. Podrías decir algo como: “Genial. Necesitamos de su amable ayuda para llenar esta encuesta…”. Por mantener consistencia y ser congruente con la respuesta que te acaba de dar es mucho más probable que diga que sí.
Puedes retarlos a probar tu producto o servicio. Puede sonar manipulador, pero no se trata de eso, sino de generar esa necesidad de ser consistente con la persona que se dice ser.
Por ejemplo:
Hemos comparado anuncios comenzando con este tipo de preguntas y sin ellas. En todos los casos los anuncios con pregunta dieron mejores resultados.
Pregúntate: ¿Cómo quiero hacer sentir a mi audiencia? En otras palabras, ¿cómo queremos estimularlos emocionalmente para que quieran realizar una compra?
Puedes reforzar este punto con la imagen. Ni siquiera es necesario que esté relacionada con lo que anuncias, mientras despierte la emoción que quieres que tu audiencia sienta.
Por ejemplo, la gente de Digital Marketer usó una imagen de "batería Baja" en un anuncio de su evento anual, el Traffic & Conversion Summit, para indicar que ya casi no había boletos disponibles. Usaron una ícono que reconocemos, que vemos todos los días, para despertarnos un sentido de urgencia por obtener boletos para su evento. Mis respetos para su estrategia, tan simple que nunca se me hubiera ocurrido. 🙇🏻
En mi caso, he tenido buenos resultados usando emojis como 🚨, ⚠️ o 🔥 en el texto del anuncio para generar ese sentido de urgencia. Poner un borde rojo a la imagen del anuncio también me ha dado buenos resultados en el pasado (hice experimentos con anuncios para nuestros cursos y en anuncios de conciertos masivos). Diferentes acciones pueden funcionar mejor en diferentes industrias, asegúrate de experimentar lo suficiente.
Cuando relacionamos nuestra marca con algo conocido y positivo logramos que las personas creen un enlace mental para recordarla con mayor facilidad. Esta es la razón por la cual las empresas han utilizado celebridades en sus anuncios por mucho tiempo, ahora incluso se apoyan de lo que conocemos como "influenciadores" en internet. Sin embargo no es necesario contratar a uno de estos personajes para crear estos enlaces, existen muchas maneras en las que puedes asociar una marca o producto con algo con lo que tus clientes potenciales ya están relacionados.
Por ejemplo, ahora tenemos servicios de videojuegos on demand en internet. Frecuentemente se les describe como los "Netflix de los videojuegos". Con esas 4 palabras ya sabes de que se trata, es una marca conocida y un modelo de negocio con el que estás relacionado.
También podemos enlazarnos con una experiencia positiva o aprovecharnos de la nostalgia. En este punto ya no sólo abordamos las emociones sino vamos más allá atacando los recuerdos. Naturalmente los humanos hacemos asociaciones en nuestra cabeza para tomar desiciones que puedan salvarnos la vida. Como un ejemplo de esto, al escuchar un cascabel en el desierto inmediatamente lo asocias con una serpiente peligrosa. Si conduces y escuchas un chirrido de llantas entras en estado de alerta para evitar un posible choque. Si pruebas comida y sabe muy mal, nos hace pensar que está descompuesta y no sigues comiendo. ¿Entiendes lo que trato de decir?
Otra manera es emplear metáforas, algo como "usar nuestro producto es tan fácil como cortar mantequilla" o "nuestro producto es tan fuerte como el acero". Lo principal es hacer que el cliente se imagine usando nuestro producto.
Si quieres mantener la atención no puedes darle a tus clientes potenciales un cierre cognitivo hasta que termines de hablar de tu producto. Esto es algo que las series de televisión o las telenovelas dominan muy bien, pues no te responden una pregunta sin haber hecho otras 4 antes y justo antes de terminar el episodio dejan un problema inconcluso, enganchándote para la siguiente emisión.
Puedes hacer lo mismo con un anuncio. Comienza a contar la historia y deja al cliente potencial en suspenso, entoces habla de tu producto o servicio y solo entonces revelarás el final de la historia para darle cierre.
Cuando movemos a una persona de un lugar a otro, por alguna razón, son más propensos a tomar decisiones. Moverse de un lugar a otro crea esta conexión entre las personas que "viajan" juntas, lo que facilita cerrar una venta. Seguramenta has visto esto muchas veces en películas y comerciales, siempre te están llevando de un lugar a otro. En eso consisten los portales, en mover una idea de un lugar a otro para ayudar al prospecto a tomar una desición. Crear un portal visual o mental nos ayuda a "reiniciar"el cerebro, pues entras por un lado y sales cambiado de alguna manera por el otro.
Una boda, por ejemplo, es un portal. Atraviesas un pasillo lleno de tus familiares y amigos para llegar a lo que será el resto de tu vida.
Los comerciales sobre productos deportivos también son buen ejemplo. Comienzas en la salida con el atleta y lo sigues durante la competencia hasta llegar a la meta. Lo acompañaste de la nada hacia el éxito. Cruzaste un portal.
Recientemente tuvimos una situación en la agencia, pues probamos todo tipo de anuncios para un cliente con el que no lográbamos obtener buenos resultados, así que decidimos aplicar estas preguntas y documentar el proceso para compartirlo con ustedes.
La empresa en cuestión es una compañía de seguridad que vende sistemas de alarma para casas y negocios. Después de implementar las 7 preguntas, el anuncio de Facebook quedó así:
1. ¿Cómo hago que mi oferta suene novedosa, única y distintiva? El servicio es un commodity, así que aprovechamos que cuentan con una aplicación móvil para diferenciarlo de los demás.
2. ¿Es simple y fácil de entender? Desglosamos el contenido en viñetas con frases cortas y simples que dejaran claro en qué consiste el servicio ofrecido, para que no quede ninguna duda.
3. ¿Qué puedo preguntar que genere el deseo de consistencia que dirija a una compra? Usamos la pregunta: ¿Te gustaría encontrar tu casa o negocio completamente vacíos? Si tu respuesta es no, entonces contratarías una alarma, de lo contrario, tus acciones no son consistentes con tus palabras.
4. ¿Cómo exponemos a nuestra audiencia a un concepto enlazado con un estímulo emocional? Usamos un emoji de alarma para atraer la atención y generar sentido de urgencia.
5. ¿Qué enlaces mentales podemos usar para asociar positivamente a nuestra oferta? Usamos la frase: "¡Con nosotros tu patrimonio está seguro!", reforzándo la asociación con una imagen que muestra lo fácil que puede ser para un ladrón abrir una puerta.
6. ¿Cómo puedo usar ciclos abiertos para mantener la atención de mis prospectos? Comenzamos con una historia para enganchar al usuario, después hablamos sobre el producto y concluimos el relato para dar cierre cognitivo.
7. ¿Cómo creamos un portal visual o emocional para que el cliente se abra a nuevas oportunidades al pasarlo? Contamos una historia en la que comienzan imaginándose en un escenario de tristeza e impotencia para llevarlos hasta un punto donde se sienten seguros al final.
Corrimos el experimento durante un fin de semana, desde el viernes hasta el lunes. Creamos una campaña de clientes potenciales que contenía 7 conjuntos de anuncios, cada uno para una ubicación geográfica diferente dentro de la ciudad (para optimizar y saber qué segmento funciona mejor). Estos fueron los resultados:
Como se aprecia en la imagen, obtuvimos 10 clientes potenciales en 3 días y claramente el segmento más interesado se encuentra en el centro de la ciudad. En promedio gastamos $74 pesos por cada prospecto, sin embargo ya sabemos que podemos concentrarnos en hacer promoción con el mercado del centro de la ciudad y pagaríamos menos de $25 pesos por prospecto. Muy bueno si consideras que el servicio cuesta desde $499 mensual y requiere un contrato mínimo por un año.
Seguir estas 7 preguntas funciona. En diferentes proporciones dependiendo de distintos factores, pero si las aplicas correctamente te garantizo que los resultados de tus anuncios mejorarán. Realiza un experimento y comparte tus resultados con nosotros en los comentarios, me dará mucha alegria saber que el artículo te fue de utilidad.
Peace out ✌🏼