Empezamos el año con metas muy ambiciosas. Queremos doblar la facturación para ser exactos. Lograr esto requerirá de mucho trabajo y sé que no vamos a llegar si simplemente haciendo lo que hemos hecho hasta ahora, así que empezamos a realizar esfuerzos adicionales en los ámbitos donde sentimos que podemos desarrollarnos más.
Uno de esos ámbitos es el de ventas. Quiero reforzar esta habilidad, no solo para conseguir clientes para la agencia, sino clientes para nuestros clientes. Si algo hemos aprendido es que como agencia de inbound marketing debemos integrarnos perfectamente con el equipo de ventas de nuestros clientes, no solo para calificar prospectos, sino para ayudarles a dar seguimiento y cerrar esos prospectos. Tenemos claro que el éxito de nuestros clientes es nuestro éxito, así que siempre estaremos en busca de nuevas formas de ayudar.
Desde hace meses, estaba enterado de que Dan Tyre de HubSpot imparte talleres sobre ventas a los partners de dicha empresa, un esfuerzo llamado el "Lion Program". No es fácil ser aceptado en este programa, sin embargo decidí aplicar para entrar a uno de los talleres: el Pipeline Generation Boothcamp.
Pero... ¿Quién es Dan Tyre?
Dan Tyre es miembro del equipo original de HubSpot desde mayo del 2007, siendo el empleado #6 de la empresa. Ha liderado los esfuerzos de reclutamiento, entrenamiento y crecimiento del equipo de ventas desde entonces. Es una autoridad en marketing y ventas inbound, así como speaker, escritor y coach de quienes buscan el éxito con inbound.
Dan es pionero del "Smarketing", concepto que propone la alineación de los equipos de marketing y ventas para obtener mejores resultados. He sido fan de su trabajo por algún tiempo ya, así que te imaginarás lo emocionado que estaba cuando algunas semanas después de aplicar, me avisaron que había sido aceptado en el programa.
Aquí una foto mía con Dan durante el Partner Day en Inbound 2017:
¿En qué consiste el Lion Program?
Los workshops del Lion Program consisten en 8 semanas de entrenamiento continuo con partners de todas partes del mundo. En el caso específico del Pipeline Generation Bootcamp que acabo de terminar, participamos 12 miembros de agencias inbound entrenando con Dan Tyre. Tomamos una hora de clase con Dan todos los martes y teníamos tareas para todos los días de la semana. Algunos highligths sobre lo que hicimos:
- Durante las 8 semanas, realizamos más de 130 llamadas para conexión y seguimiento.
- Reforzamos nuestra declaración de posicionamiento.
- Practicamos mensajes de voz, videollamadas, incluso nos turnamos para hacer un juego de roles en el que primero te tocaba ser la agencia y después el cliente.
- Desarrollamos nuestro plan de ventas para todo el año.
Aquí una impresión de pantalla de un día de clase:
Las 5 lecciones más importantes del Pipeline Generation Boothcamp
He aprendido tantas cosas estas 8 semanas que difícilmente las puedo resumir en un solo artículo, pero haré un esfuerzo por escoger las 5 lecciones que para mi fueron importantes y están cambiando la manera en la que hacemos las cosas en la agencia:
¡Levanta el teléfono!
Es muy fácil sentarse a esperar que caigan esos leads, ¡pero también hay que salir a buscarlos! Ya sé lo que estás pensando: "eso no es muy inbound de tu parte", pero si lo es. No vas a llamar en frío, sino a realizar una investigación sobre las empresas que encajan con tu perfil ideal de comprador y a llamarles para tratar de AYUDAR, no de vender. Algunas maneras en las que puedes hacer esto:
- ¿Alguien descargó un ebook y su empresa se ajusta a tu perfil ideal de comprador? ¡Llámale y usa el ebook como excusa!
- ¿Trabajas en una industria específica? Busca alguna asociación y contacta a sus miembros ofreciendo asesoría gratuita. Investiga suficiente sobre el prospecto antes para poder ser de ayuda antes de intentar vender cualquier cosa.
- La persistencia es la clave y es donde falla la mayoría. Raramente cerraras un trato en la primera llamada, si no eres persistente (sin llegar a ser molesto) nunca cerrarás esa venta.
- Si no te contestan, usa el Whatsapp. Esto no lo vimos en el bootcamp, pero en mi propia experiencia te puedo decir que en muchas ocasiones las personas no contestan llamadas si el número no es de su ciudad. Pero si después les mandas un WhatsApp explicando quien eres y por qué llamas, es probable que te regresen la llamada o te respondan por escrito. La realidad es que en Estados Unidos no se usa mucho el WhatsApp, pero en Latinoamérica hacemos prácticamente todo a través de ese medio.
- Trata de ser útil (insisto) y encuentra una manera en la que puedas ayudar de verdad. Lo que me lleva a la siguiente lección.
Ayuda siempre (Always be helping)
Siempre trata de ayudar antes que de vender. La gente odia esos agentes que sin saber qué es lo que necesitas ya te quieren vender cualquier cosa, pero serán mucho más receptivos si se dan cuenta que realmente estás tratando de ayudar.
La mejor manera de lograr esto es haciendo preguntas, tratando de encontrar las razones detrás de los comportamientos, la motivación que lo mueve hacia una decisión importante.
Si logras ayudar de verdad aunque sea en lo más mínimo, tu prospecto confiará en ti, y la confianza lleva a la rentabilidad. Nadie le compra a alguien en el que no confía.
Smarketing
Es la combinación de los equipos de ventas (Sales) y los de marketing, que ya no pueden operar de manera independiente. El antagonismo entre estos departamentos tiene que terminar y dar paso a la colaboración e incluso la total integración entre ambos departamentos. Te comparto algunos consejos para lograrlo:
- El departamento de ventas tiene que ser el principal proveedor de retroalimentación para el departamento de Marketing, ayudándoles así a generar mejores prospectos que cierren mejores tratos más rápido.
- Los equipos de Marketing y Ventas deben tener los mismos objetivos y trabajar por alcanzarlos juntos. There is no "I" in Team.
- La comunicación constante entre los departamentos es clave. Si solo revisan el cumplimiento de las metas una vez por mes y no las cumplieron, ya no hay nada que hacer para corregir el error. mantenerse en contacto constante ayudará a identificar focos rojos para resolverlos más rápido y así no afectar el resultado.
Riches are in the niches
El posicionamiento lo es todo y es mucho más fácil posicionarse en una vertical específica que en el mercado general. Generalmente dar el paso a la especialización le da mucho miedo a los empresarios, pues significa rechazar negocios que significan dinero para la compañía, pero dificultan el volvernos más eficientes en los servicios que podemos ofrecer. Algunos beneficios de escoger una vertical específica:
- Habrá muchos procesos que puedes estandarizar. Si tienes muchos clientes del mismo tipo, conocerás a fondo su mercado, procesos, sabrás lo que funciona para ellos y será más fácil obtener resultados más rápido.
- Cuando una empresa tiene una necesidad específica, buscan al mejor en ese algo en su región. Incluso buscan en otros países. No quieren un todólogo, quieren un especialista, el mejor en su campo.
- Si logras ser ese especialista que atrae prospectos de todas partes, el precio de tu producto subirá por las nubes, permitiéndote tener menos clientes que pagan más y así poder ofrecerles un servicio de calidad inigualable.
Una agencia de crecimiento
Eso es lo que somos. No una agencia de marketing, ni una agencia de publicidad sino una agencia de crecimiento. Esto significa que nuestro trabajo no culmina con la generación de prospectos sino con la integración los equipos de marketing y ventas de nuestros clientes para asegurarnos de que alcancen los resultados esperados.
Ayudar a un cliente a crecer es mucho más que palomear acciones en un checklist de acciones específicas, como tener un sitio web, escribir artículos, publicar en redes sociales, montar anuncios... Nada de esto sirve para nada si no se alcanza el resultado esperado. Una agencia de crecimiento sigue de cerca la productividad del equipo de ventas de sus clientes y ofrece consultoría constante para realizar los cambios pertinentes en la estrategia si está no está funcionando como se esperaba, hasta encontrar la manera en la que los resultados sean favorables. Una agencia de crecimiento no es tu proveedor, sino tu socio comercial.
Conclusión
El bootcamp es una experiencia enriquecedora de la cual aprendí un montón, además de que me ayudó a repensar algunas cosas que ya habíamos desarrollado tiempo atrás, como nuestra declaración de posicionamiento. Si eres director o trabajas en una agencia inbound, te recomiendo mucho aplicar para participar.
No me queda más que mandar un agradecimiento especial a Korina Ortíz, nuestra CAM de HubSpot por todo su apoyo durante este proceso y por supuesto a Dan Tyre de quien he aprendido tanto no solo en estas 8 semanas, sino en los 3 años que llevamos como partners de HubSpot. Go Lions!
